中国汽车纵横现场记录。

主持人：《中国汽车报》社有限公司总经理  辛宁

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、媒体朋友们：大家下午好，会议现在开始。

今天我们已经进行到第四个环节，前三个环节我们政府、企业相关行业就产业管理、产业趋势、技术升级进行了激烈讨论，发言非常好。

产业发展再好，如果没有良好的市场环境，就不能实现一个产业健康发展。所以说我们第四个环节更重要，往往一般领导发言都在最后，所以说也再次感谢大家莅临这次会议。

大家都知道2016中国汽车产销规模双双突破2800万辆，2017年将冲击3000万辆的台阶，中国汽车市场形态将发生一系列变化，二手车限迁政策的取消将有利于跨区域流通，势必对市场带来一定冲击。连锁经营等商业形态有望成为主流模式。借助大数据云计算的应用，跨界步伐在加快，以消费者需求为导向的产品将在市场竞争中取得领先优势。

本次会议将重点研讨汽车市场新业态下市场结构营销体系和服务等方面的重构与升级，汽车和出行智能化将对社会发展产生深远影响，自动驾驶和人工智能产生新的重点，电动平台如何促进信息化和智能化，推进绿色出行是摆在每个企业面前不容绕过去的重点，也是未来变革的方向。

下面有请中国电动汽车百人会秘书长张永伟秘书长演讲，题目是未来出行与汽车变革。

张永伟：大家下午好，非常感谢我们主办方能够提供这样一个机会来谈一下未来的设想，我们是做汽车的，最怕一个词是颠覆，刚才辛总提到重构和颠覆也差不多，今天我们想既然是一个论坛研讨，我想我们就敞开了谈一谈未来到底是什么，电动汽车的未来市场形态应该是什么，谁会是未来的主导者，谁是在这个领域当中可依靠的力量或者主体，用十几分钟的时间讨论三个问题。

谈到未来比较容易，什么是驱动未来的变革，可能有三个力量是我们汽车界必须要高度关注的，一个就是大家看看未来可以远可以近，最近业内大家讨论两个最重要的年份，是2030年、2040年，2030年禁止燃油车销售，2040有的学界专家提出来，可能在那个时候，我们汽车更多是无人驾驶的，也就是说路上行驶的可能是更加智能的，甚至是无人驾驶的汽车，所以这两个年份节点，可能就是我们讨论未来可能会出现的一些变化场景，这个时间眼看就在眼前，我们搞汽车得看远一点，但是实际上我们又必须瞄准当前，这个当前就是2030年、2040年会不会发生燃油车不能上路，上路的不仅仅是电动，而且是智能的这样一种场景。这种事情会不会发生呢，我们需要考虑三个，第一技术的进步和融合，我们成立百人会的时候总是讨论，总有一天汽车的动力将会由燃油转向电动，那个时候谈这个问题，用比亚迪的老总跟我们讲，跟谁谈摇头的多点头的少，为什么呢？确实是当时技术还没有充分的满足，现在谈论未来的变革，技术就出现了一种车之外的技术，那就是智能的技术，用智能的技术在我们电动的平台上实现了天然衔接这很可能就会彻底的来改变我们对于汽车定义，对于汽车研发的组织和汽车的生产方式。我们早期时候用汽车是吸取智能的因素，当我们发现智能的成份越来越多的时候，这种智能又会推动着汽车动力和一系列汽车本身技术的变革，所以在一定程度上来讲，他们是相互融合，甚至是相互促进，是互影响的关系。这样的一套技术出现，让我们对于汽车的判断，到底未来的形态是什么，确实是产生了更大的不确定性。我们不能再用过去我们所设定的技术路线和时间表来研究汽车产业的发展。

第二个就是外部性的力量，新的东西需要支持，特别是政策。当你发现很多地方为了推动汽车的变革，为了推动环境的改善，会出台一系列的过去难以想象的颠覆性的政策，大家一想，当一个国家提出来，禁止燃油车销售，进而提出来禁止燃油车上路，甚至为这样的一种设想制订了所谓的时间表，意味着什么？给我们汽车界意味着什么，所以我想这种力量的影响绝对不可低估，所以大家也看到了一系列的大的汽车公司，主动也好，被动也好，大家都在按照自己所判断的时间表在进行业务和技术方向的重构。

第三就是出行，就是过去我们对于汽车的定义是从产业出发来定义的，我先把车造出来，然后投放到市场，这就会形成庞大的生产和出行的载体，当出现互联网和智能时代，我们发现出行的设计者，出行的运营者包括对于产业的影响和我们过去是供给侧所主导的设计思路是完全不一样的，所以未来按照出行来定义汽车，按照出行的需要来定义我们的汽车业，包括创新链、产业链和我们的需求链，这个可能和现在对于汽车产业发展总体设计都会产生颠覆的影响。出行和汽车关系将会发生大的变化，有可能重构，有可能逆转，这三个力量过去技术没到这一步，所以很多事情不一定能发生，过去外部的力量还没有这么明确，还没有这么强大，所以生态形态改变的要慢一点，过去出行对于交通的影响可能不一定是最主导的，未来可能都会变化了。所以这三者我想这是我们驱动变革的关键性的力量。这个一旦发生了，汽车界的格局会是什么，未来的竞争形态会是什么，我们可以畅想一下，最关键就是占据价值链高端的，能够把这个产业组织起来的力量，不一定是现在产业主导者，占据高端能够主导这个产业的主体，很可能就是具备杀手锏级的关键企业和关键公司，甚至是一种系统型的企业，这些个主体很可能会替代现在的主导者，尤其是能够在电动化、智能化上提供比较成熟解决方案的主体，很肯定会成为未来汽车产业新的组织者，这对我们汽车产业格局定义是不一样的。

现在各级就是庞大的燃油资产，庞大的非智能资产OEM厂商，我们企业的拥护者有庞大的燃油汽车资产，有庞大的非智能技术资产的汽车厂商，可能在两个时间点将面临着极为巨大的转型挑战，特别是面临着那些新模式的冲击，因为转型我们OEM厂也在转型，但是这十几年大家像电动转型的时候是渐进式的，就是拿研发5%或者10%投入到新能源汽车，新模式是什么？带有这种野蛮的成长方式，快速的集聚大量资本，围绕关键的技术关键业态，不计成本，不计投资回报来进行投入，这样一种成长方式和过去传统厂商自我积累滚动式的发展方式是完全不一样的。

所以当你面临这样一些企业竞争的时候压力巨大，就是大家都看到了这个方向，传统走向方向的路径和新模式也不一样，不仅仅是方向的挑战，更重要就是看到了方向，你可能也做不过别人，面临着新模式的冲击。

另外我想对我们新能源汽车来讲，我们最担心的是什么呢，就是完全靠规模驱动成长起来的企业，庞大的生产能力，缺乏关键性的可持续研发能力支撑，这样的企业很肯定只能红及一时，甚至有的企业只有单一的功能，无限的放大自己的功能，我是作为一个关键的小技术，最后以我的技术，我去无边界的延伸自己的能力链条，进入了太多的领域，本来可以作为一个单一的隐型冠军，但是乃不住寂寞，过长、过早、拉长自己的战线，这也是一个企业。

再一个企业就是太固化的企业，用过去的研发方式做汽车研发，过去的生产方式来做汽车生产，缺乏柔性和研发创新性，所以在新能源汽车来讲，如果是这三类企业，在这种变革当中想走到未来都很困难，主导未来可能更加的遥远，所以未来的汽车格局我想确实是需要重构，我们要想一想到底谁是这个产业组织者，我们现在的企业将面临哪些挑战，现在的做法能不能支撑我们走向未来，所以提一些建议，还是对我们汽车企业来讲，我们大家不能坐等变化与我们失之交臂。

第一可能需要考虑的问题就是重新定义汽车，汽车到底是什么，可能和现在的定义完全不一样，所以要从技术创新、消费者定义、出行变革等多个融合性角度来看，将来我们需要造一个什么样的汽车，另外我们还要从材料和汽车关系，生产方式和生产关系，包括人工智能多个融合性的技术来共同催化这样思维角度定义汽车，来回答下一代的汽车会是什么，下一代的出行会是什么，为了迎接变革要重新定义汽车。

第二汽车公司是什么样的，我们也需要重新定义，现在的汽车公司我们看到大生产线、涂装、焊装、总装造成重资产的体系，为来汽车公司会不会这样，把现在的企业需要打开，接入很多新的功能和要素，要把现在的功能进行再组织，就是未来的汽车是不是现在的生产方式生产出来的呢，为来汽车和供应链的关系，可能更加是基于平台的，也许一个汽车公司就变成一个服务公司，甚至研发的方式也会发生大的变革，所以我们应该重新定义在未来变革当中，汽车公司从公司角度，经济活动是什么，可能要进行重新的定义。

汽车不一样了，汽车公司也不一样了，谁会实现这些个不一样，那就是寻找新的可依赖的力量，谁能够把汽车公司带入一个更美好的未来，这个力量可能也需要进行再定义，到有传统的路径，有传统的思维，用这样一种方式，这样的力量不可能把汽车，把企业代入我们未来，所以企业和我们产业都需要为我们未来可依靠的力量来提早做一些准备，谢谢各位！

主持人：非常感谢，中国汽车委员会是一个积极推动中国新能源汽车和智能汽车非常高端的组织，刚才张秘书长讲，他从一个新的角度，我是觉得肯定和上午前三场肯定不一样的，中心意思就是说，在我们处于不确定的时代，把汽车发展的逻辑关系做了一个调整，按照出行来定义汽车，在这个过程中，把推动未来驱动变革的力量归纳为技术进步和促新力量，这个可能是非常重要的观点。

第二在关键技术和部件系统性的企业，一定要占据价值链的高端，而且有一个非常重要的观点，就是企业要成为一个组织者，要有整合能力可能将来这个企业发展前景就会有光明。

第三要主动迎接变革，对于传统企业怎么做也谈了自己非常重要的观点，再次谢谢张秘书长。

随着出行需求的升级，人们更加追求安全舒适灵活高效等性能，伴随共享经济的风潮，互联网平台为满足多种出行需求提供了重要手段，有一个企业大家非常熟悉，和生活也离不开，就是滴滴出行，下面有请滴滴副总裁杨峻先生，题目是一站式移动出行平台与新能源汽车运营商。

杨峻：非常感谢滴滴出行跟大家交流一下，我们是一家五年的企业，今年6月份刚刚过完5岁的生日，我们公司梦想就是让出行更美好。

第一个五年我们希望通过互联网的方式，把越来越多的交通工具连接起来，希望打造全球最大的一站式出行平台，除了大家所熟悉的打车软件、专车、快车，滴滴平台有很多产品，来满足不同出行，有顺风车、出租车、代驾等等，我们今天顺风车也走向大众平台。现在滴滴平台可以查询公交信息，一辆公交车还有几分钟到达车站也是一目了然。过去交通互联网领域快速发展了五年，在今天为止全球每天在互联网上发生三千万笔线上叫车业务，其中两千万笔发生在中国，中国一定成为未来共享行业的引领者。过去都是美国创造模式发展到全球，而今天共享汽车、共享单车已经先在中国市场上开花结果然后走向全球，但这一切变化在我们看来还只是刚刚开始。

无论是移动互联网、智能设备、共享单车这些都只是智能交通、智慧交通变革第一个篇章。很快交通的新能源化、共享化、智慧驾驶、无人驾驶仅仅是一个高科技名词，在接下来的五到十年都会走进我们的生活。

在滴滴第二个五年，我们希望能够成为世界级的科技公司，希望引领汽车产业的变革，接下来还有很多事情想去做，今天每天发生在滴滴平台两千万笔订单是由滴滴大脑推动执行的，其中每天处理70个TB轨迹数据，4500个TB每天综合数据的协同处理，同时我们的云计算服务器的数量在未来两年会达到十万台以上，这一切的基础工作都是为了最后人工智能算法滴滴大脑运转，今天滴滴平台可以做到未来大中城市，未来十五分钟的拥堵、叫车需求和车辆供给需求的准确率达到85%，也就是说未来的15分钟以后，天津哪个地方有多少车的供给，有多少客户想要出行，我们对于这个预计准确率达到85%，同时滴滴地图的精确预测ETA准确率误差已经小于15%。

同时蜂窝式的一公里为直径的动态调价的蜂窝，我们已经覆盖了全国。这是一个有2500名工程师和数据科学家和400项专利支撑的一个滴滴大脑，这其中滴滴大脑做哪些事，第一就是路径规划，其实A点到B点，当2000万单每一天发生的时候并不是唯一的选择，我们要给到我们的司机不同的选择，从A点到B点，造成最后全局最优。

我们对于A点B点误差已经小于15%，智能分单并不是把最近的一辆车派给你最近的一个客户是最佳的方式，而是通过预测未来15分钟，从A点到B点，从A点到C点需求差异来调配才是最优方案，运力调度把空闲调度最需要出行的人身边，最近的是最佳方案，以及供需预测和拼车。每一辆车大多数时候还是只坐一个人，一辆车每个座位分享出去才是滴滴出行的分享。

滴滴已经把全国分成一公里为一个单元的小的风潮，通过这些风潮当中大家可以看到数字，1.1、1.2，数字越大越代表供小于求，数字小与1的时候代表供大与求，整个价格体系都是供需动态调配，同时通过热地图的方式供需分配的情况达成动态调价和规划平衡，这次计算每次完成一个订单要通过645次计算，最终滴滴大脑作为6秒应答时间，4分钟的接驾时间，90%的把运力拼接在一起。

拼车是一个滴滴大脑的里程碑，今天不是把每辆车分享出去，而是把每一个座位分享出去，今天滴滴可以达到70%的拼乘率，出行的代价至少减少20%。

大数据和人工算法比自驾和其他网络更安全，今天已经有五个安全功能，人脸识别、声纹识别、号码保护，分享行程，紧急求助、三证验真。比如一个女士可以把线路分享给丈夫，丈夫可以全程跟踪。还有全程监控司机危险驾驶行为，但这些都是通过手机把车和人连接起来，今天参加汽车论坛活动，可以呼吁更多企业开放本身的数据，能够分享共享这些数据，当这些数据在全社会平台网络得到共享，我们可以更好的为乘客提供安全舒适体验，也能更好的控制驾驶员的操作行为，同时通过这些数据的分享和技术，滴滴平台也可以直接管理到他们的车速、加速、刹车、夜间形态是否绕路，以及疲劳驾驶等等。

这是一个在全球共享的时代，共享出行将为消费者和城市带来更大的利益，应该说过去车厂99.9%的车都是为个人和家庭生产的，今天也呼吁更多的车厂除了为家庭设计，也能够为共享车型设计汽车。这样会有一个不同，更好安全的体验和效率是更重视的方向。

多人共享无人驾驶，更高的使用效率和把出行当做一种服务，是我们未来对于出行2.0的定义。每年看到汽车销售增长率超过20%，而达到新增长的提供比例不过1%，所以只靠增长车辆的供给其实是无法解决越来越日益增长消费者出行需求，是需要不断提高这些车的使用效率，才可能使出行需求得到不断的满足。

最后想介绍一下未来五年我们滴滴在这个过程当中要做的两件最重要的事情，第一就是国际化，携手全球共享出行的领先者，我们希望消费者来到任何一个地方者都使用中文的软件，像在国内叫到出行的汽车，由我们服务伙伴提供服务，当这些外国朋友来到中国的时候，也使用他们习惯的语言和本地的方式叫车，滴滴来提供服务。

同时滴滴下一个使命，除了今天要做全球最大的一站式平台，我们希望成为最大的汽车运营商。新能源汽车是滴滴致力于推进进程最重要的抓手和工具，滴滴将在这些方面不断投入资金和技术的实力，我们希望和所有的新能源汽车生产厂商一起，设计出适合共享和分享的出行新的汽车，同时在核心的电池技术，充电网络和后市场方面，一起来构建一个社会的基础建设，滴滴今天平台注册2600万辆汽车，其中只有23万辆是新能源汽车，我们希望未来三到五年超过100万辆，其中绝大多数都将是纯电动汽车，共享经济已经事实上成为全球经济最前沿，全球前三独角兽企业都是共享经济企业，中国共享经济95%的都在共享交通，未来一定属于共享和智能的，今天看到更大的变革，更大的技术演进，都集中在智能交通领域，我们希望把握这样的机遇，推动交通和汽车产业变革，谢谢大家！

主持人：感谢杨总，对于滴滴出行大家都不陌生，但是在刚才杨总系统的讲述完以后，我是觉得大家对于滴滴的理解是更加深入，他讲的应该是重点的词就是共享，我们国家在“十三五”规划中最后一个词经济就是共享经济，应该在进行系列的实践，所以说提出来一个非常重要的概念，就是将来每一个座位都分享出去，我们现在技术发展在大数据的运用，这一点是非常重要的，也是成为可能的。

大家可以回想一下，十年前看我们现在，我们可能现在想是不可能。我们现在可能的实现超乎想象，这就是人类在不断前行中，确实在智慧，刚才大家讲到了智能化，智能交通、智慧交通，我是觉得杨总这方面做的非常好。他的重要观点就是为人们出行提供各种解决方案，反哺进入汽车行业进行融合，所以说提了强烈的呼吁，希望汽车企业都能够放开数据。

当前中国汽车产业形成共享化、电气化、智能化，各种新技术不断应用新技术，各层次都会汽车产业产生深远影响，新的行业形态正在形成，下面有请波士顿咨询公司全球合伙人许刚先生发表演讲，题目是汽车行业形态趋势及聚焦点。

许刚：各位大家下午好，回想我20多年的汽车咨询，从来没有想到像今天这样有意思，波士顿咨询，我们是帮助客户如何能够通过自身的变革，通过创新来应对变化，来引领这种变化。前面很多嘉宾已经提到，中国汽车行业正在经历快速变化，我们多提几点不做详细的展开，整个的市场我们觉得就是已经发展到第二阶段了，整个将来的增速不会像过去这么多年有两位数的增长。

第二整个行业竞争态势越来越激烈，包括本土的品牌越来越往上，合资品牌以及新进入的整车厂商，整个竞争态势更加激烈，在我们政府的政策推动下面，中国将持续引领态势，同时由于数字化的新的技术诞生，在整个车辆购置和用车方面，我们讲到客户体验方面都会产生一些新的变化。这些变化会带来什么样的新的商业模式和机会，我们做了很快的总结。首先如何看整个汽车产业链，整个产业链从前端的零部件设计、生产制造，一直到后面的营销和服务，实际上整个产业链的利润值在往后移，将来会有很多新的收入源，比如包括金融、保险、新的数据和出行服务，在某些领域中国市场是有引领世界的机会。

第二多种销售模式并存，这个将会成为我们成败的关键。第三整车厂商可以通过三种办法，现在如果去看几乎所有的主要整车厂商，他们都在说由传统汽车制造商变成服务商，我们就是给出一个大的框架。

第四块个性化的产品和服务将会成为核心竞争之一。

第五大数据咱们最近提到过，大数据确确实实能够认为带来新的业务机会，如何去发觉领域将会成为一个关键。

第六点整个的电动化、整个共享化实际上将会重塑市场结构，从整车厂商要来看，需要打造新的合作伙伴关系。

最后一点不光是数据化，实际上整个数字化浪潮将来会重塑汽车行业格局，从我们汽车行业本身，如何应对这种变化，如何完善内部的建立，包括组织管控人才的培养。

下面做一个粗略的展开，实际上在中国市场上目前来讲，大部分利润还是在汽车零部件和汽车制造，如果去看一些成熟市场，包括汽车租赁、维修保养、二手车、汽车金融占到相当大的比例，几乎有三分之一和三分之一以上。站在我们这一点往后看，不光我们市场发展会遵循一些成熟市场的发展，同时还有两块新的业务，数据服务和出行服务，现在不赚钱并不表明将来不赚钱。

实际上将来整个从汽车零部件整车制造以上这一块所带来的利润，应该会达到三分之一到二分之一，那第二块我们也都知道，新的销售办法落实，传统的4S店模式肯定有些变化，我们这里看到，实际上有多种销售的模式并存，实际上是客户的要求和客户体验，来推动多种模式的出现。这里从数字化的展厅、销售平台、超市、直销所有这一些，这目前还是案例。第三块从制造商如何向出行服务商转型，我们总结这么一个架构，第一块是车辆解决方案，我们从整车厂商角度，我们更好适应出行服务的产品，现在产品更多观众就像动力总成系统，实际上围绕驾驶员设立，将来出行产品是围绕乘客，里面的一些设计的元素，设计的方向可能会变化，同时还需要提供后面一系列金融保险、维修服务，像滴滴这样或者一些新的出行服务商提供全方位的服务，让他们后顾无忧。我通过建立平台，这里并不是给人，也可以是货物。

第三个是智能城市出行，并不是说你我开的小车，实际上公交车、自行车，实际上包括铁路运输，包括我们的航空实际上都属于出行的一部分，我们汽车厂商在整个城市出行能够起到什么样的作用，实际上有一些领先的公司，比如戴姆勒以及通用，在这个地方已经做一些尝试了。

第四我们前面讲的个性化，这也是由于客户不断的要求提升，对我们整车厂商产生要求，在家居行业和服装行业已经做的很有声有色，在汽车行业虽然多少年之前就提到过OTD，或者是BTO，但是实际上真正没有多少能够把这个做的非常好的，在中国市场上可能也就是一位数百分比，可能百分之一到百分之五差不多，我们能够按照客户要求打造产品，把整个供应链完全透明化，实际上会给客户非常好的亮点，这里可以通过品牌的互动，增加消费的频率，提升我们营销的效率，所有这些都会带来具有变革性的产品和服务，实际上我们可以说，上汽大通也在这方面做一些常识，我们认为将来会变成一个核心的竞争优势之一。

我们现在讲电动化、智能化、共享化，我们现在还处于初级阶段，当真正到来的时候会对市场进行重新架构。将来的赢家是谁呢？就是一些拥有核心技术的厂商，这里包括自动驾驶技术，包括芯片、软件、传感器以及包括整个电池供应商，以及包括纯电动整车厂商，这方面还有出行平台的制造商，以及引领整个出行的城市，包括新加坡、波士顿这些公司都在非常积极的探讨如何以城市的角度来提升出行方案，将来有一些风险的，那主要聚焦在ICE传统燃油机系统供应商，以及没有确确实实在电动车能力和打造优势的整车厂商，以及包括传统的经销商，就包括我们的传统的4S店，没有能够去拓展一些新的业务。

第六点大数据，大数据现在变成一个越来越热门的话题，如果把大数据分开，实际上有多种数据的来源，第一点肯定是汽车本身产生的数据，包括所有工作系统、工矿情况。第二块就是我们结合驾驶员的一些数据，驾驶员就像前面讲到的，我是不是还是非常清楚的开车。

第三块是我跟车的数据，还有车跟道路之间的数据，还有交通系统的数据，现在还处于零散的阶段，如何能够整合起来，将来实际上能够提供给三块方面的业务。

第一块OEM给中间机构，刚才呼吁OEM能够把这个系统放开来，我们认为也是一个趋势，中间会有一系列过程。实际上我们说政府部门也是一个中间机构，我们整个的交通、道路、实施路况也可以反馈给系统交通部门，第二块就是直接反馈给司机，比如我们提供UBI，实际上这些服务是直接给司机的，是给出行服务客户。

第三块是OEM自己内部用的，能够通过数据达到远程诊断，能够为下一代产品设计提供很多新的思路，这也是将来数据带来服务的一些使用场景。

第七块是数字化，数字化并不只是讲我们的整个如何去使用数据，如何把一些东西搬到网上，这个关系到整个公司内部组织架构，管控模式也好，以及将来我们业务应该如何去开展，实际上把现在汽车行业里面，大家都在考虑到数字化，我们现在状况做了四个分类，我们变革型、领跑型和数字化型，实际上目前来讲，在这一块方面我们整个中国车企还有很多能够提升和赶超的机会，这里如果要看谁是在第四块，可以说是特斯拉放在整个上面。

我们看现在，因为汽车行业的变化会带来哪些新的业务模式和机会，实际上因为考虑到时间的关系不再详细的展开，希望后面和大家有一些深入交流的机会，谢谢大家！

主持人：谢谢许刚博士，我的理解就是说过去汽车产业可能几个板块是点对点的合作，将来总结一下在一个面上，怎么样大家做好分工，这个就更重要了。

同时就讲这几个观点，行业利润在下降，但是新的收入源在涌现，确实后市场利润是不可忽视最大的力量。第二个观点是销售模式，我们大家都知道，商务部从7月1日开始，新的销售管理办法实行以后，应该说第四条就讲到的，允许进行渠道营销模式的创新，这个过程中实际是有些客户的体验，包括怎么样提高效率，降低用户的成本，降低社会成本等等，应该说现在大家思想也是激烈交锋的时期，一个观点还是传统的经销商是主流，别的是补充，一种说很快就被新的模式会取代，所以这一点我是觉得可能大家观点竞争也非常激烈。

第三提的观点是几年前提过的，制造商一定变成出行服务商，这个和张秘书长讲的倒推汽车行业，基本上也是观点基本一致的。同时也提到定制化，特别对数字化提了非常重要的观点，数字化开始重塑汽车产业格局，这个观点应该说，因为大数据对于汽车产业发生。应该说对于汽车产业上下游，应该说发展提供了非常好的思路，所以说也再一次感谢许刚博士。

大家知道现在我们汽车电商也是风起云涌，各种互联网企业都在进行系列尝试，品牌管理办法里面也没有对这一块鼓励，这个趋势是不可改变的，因为用户体验和用户互动的能力是非常强的，但是这一点就是对传统经销商怎么来进行转型升级，这个挑战也是非常大。

今天我们也请来了国美互联网生态科技汽车公司事业部副总经理  杨天宇就这方面发表演讲，演讲题目新零售新渠道汽车行业流通变革。

杨天宇：各位领导、各位嘉宾大家下午好。我是国美汽车事业部的杨天宇，今天我给大家分享一下在汽车产业链的流通环节自己一些看法和企业将来做的事。

今天很荣幸见到很多传统车企还有我发现两个非常年轻的公司，一个是今天上午的李斌总带来的蔚来汽车，它是3岁，还有刚才的滴滴5岁的企业。国美实际上是一个30岁的老企业了，但是国美汽车现在年龄是1岁，刚刚建立了一年，所以在这个行业里国美汽车还是一个婴儿，希望大家能够对婴儿有所关注和支持。

今天会议主题是新零售、新渠道，和今天会议主题新理念、新业态十分呼应，我也觉得这是非常巧的事情，所以今天我给大家介绍一下，如何建设一个开放式产业链的汽车流通，先讲一讲汽车流通行业发展趋势，从2015年到2016年整个中国汽车销量处于非常增长，实际上汽车是一个非常特殊的产品，也是非常特殊的一个行业，它和其他快销品完全有了天然的区别。

首先第一个是行业高成长型，汽车行业在11年期间整个规模成长6倍，目前市场保有量小于两亿量，包括徐长明的徐主任介绍，中国汽车是120辆每千人，在国外平均水平是达到400辆每千人，这实际上是有非常大的增长空间。

对于汽车电商来说机会是前所未有的，政府主导反垄断，汽车主机厂创新，O20落地都是我们看到的状态，包括用户整个消费行为快速向线上转移，这是几十年一遇的大机会。

第三属性是绝无仅有，具有标准化生产，高单价、易追踪、高渠道流通、高市场曝光和其他产品不具备的。对于一个看中现金流的电商行业有非常大的诱惑。第四点路径是独一无二的，不能盲目去中间化，一定是经销商的痛点将资源打破现有O2O壁垒，实现教育落地，才能实现真正的产业链生态。

我们看一下整个流通行业里面的各个板块数据，在中国实际上我们的整个销售额在2016年达到13.99万亿，这个数字是包括了新车批售、新手零售，新车零售金融，二手车和后市场所有的板块之和，所以汽车是一个十万辆级的行业。我们看一下汽车电商的格局和净化，其实汽车电商最开始的时候，在汽车之家实际上是一个媒体形态存在的，最开始是一个卖广告的体系，在卖广告的时候发现，在广告的效果评估比较难的情况下，他们转入到一个卖线索的过程，但是由于在前几年，整个的供需关系的改变，导致线索质量明显的不能够满足主机厂和车厂要求时候，他们开始转为卖车，这是汽车电商发展到今天大的迁移过程，接下来详细讲一下是怎么变化的。

首先是汽车电商0.0时代，汽车电商0.0时代是商家后台，也就是最开始的销售线索的升级，用户通过线上平台，由经销商后台然后进行展示，然后提供给传统经销商。之后进入1.0时代，进入一个线上商城的时代，用户在线上商城不光是留下自己的销售线索，还留下一部分定金，在线上留下这部分定金变成增强销售线索，这个销售线索转化率明显的提高。

当主机厂、车厂并不满足完全光是一个销售线索，哪怕是定金的销售线索的时候，也就是最开始国美之前来自于华晨汽车主机厂，之后做了销售经销商的模式，将他们变成真正的经销商，把车企库存变成电商平台库存，他们成为了线上商城和综合性经销商合二为一的体系，也就是后来的汽车之家的厂商，包括现在也在市场上出现的垂直品牌商城，包括国美汽车都是做的现代体系。

但是我们发现实际上是有一定的缺点，缺点是我们没有办法在线下实现自己完全可控的成交环节，在这个过程中进入汽车电商3.0时代，也就是赋能平台，我们将体系向上转移，我们不光是进行集客，也不光是进行成交，但是我们在零售领域的线下环节，还是交给现有经销商线下来做，线上我们作为一个平台的同时，我们还承载着一个工业链管理的智能，其实我们还有一个最后一个梦想，这个梦想是汽车电商一个完整形态，我们实际上希望能够成为汽车行业的另外一个汽车主机厂销售公司，我们成为一个虚拟的主机厂的业态，我们并不是定位一个或者多个经销商，而是定位汽车主机场开放式渠道的管理者，也就是我们的新的销售公司、互联网销售公司。

我们看一下在这个体制下，我们可以看到实际上我们在整个业态中有三个玩家，第一个玩家是主机厂，第二个是经销商，第三个是汽车电商。汽车主机厂有一定的空点，大部分存在产能过剩、销售不足的状况，很多的主机厂面临库存压力大，成本压力大，资金压力大，所以汽车主机厂整个销售体系也需要一定的转型，我们给主机厂销售体系转型方案是汽车主机厂来管理现有的4S店体系，而电商公司来管理综合性的渠道，同时也肩负着计划和市场的智能。

其实经销商一样有痛点，包括现有的4S店体系和综合性经销商体系，他们痛点实际上是满一致的，最大的痛电视机上是车源和政策，4S店和车源和政策相对单一，开放式的综合性经销商，他们完全依赖4S店，车源政策实际上是并不公平的一个状态，同时紧跟着金融服务4S店是可以享受到银行的，但是综合性经销商是没有办法达到金融知识，包括销售线索和平台引流，渠道分销和仓储物流体系并没有很公平的现有渠道体系里面去，汽车经销商需要更好的商务政策和更多的精准服务获取自己的利润。

因为汽车电商是一个新生产物，现在定位并不是特别精准，所以汽车电商目前状态第一是拿不到非常优质的车源，同时在线下很难去落地，第三由于掌握不了定价和溢价的能力，所以很难去盈利。

由于说需要B2B模式落地，很难去覆盖全国，同时也取不了规模，这是汽车电商目前存在的痛点。

我们实际上三个玩家三个关系十分扭曲和纠结，我们汽车经销商之间互相绑架，但是互相需要，汽车主机厂之间互相有需求，但是互相还害怕。从左到右依次是汽车电商和汽车经销商，汽车主机厂把自己的所有库存压到汽车现有4S店体系内，汽车电商掌握一定的销能，寻求这种支持的时候，却遭到了很多拒绝，这是中国汽车电商目前的现状。我们看一下市场环境，我们会发现从2011年到2016年我们看到整个一级到六级增速，全国市场数据相对宏观，在2011年的时候我们看到一二三级市场增速非常庞大，包括尤其三级市场和四级市场达到13%和10%，也就是三线和四线城市，但是2016年的时候，一级市场的增速已经下降1%，也就是一级市场增速已经非常剧烈放缓，我们看到四五六级市场整体销量增速已经达到16%-18%的数字，我们发现我们市场在下沉，用户在下沉，所以我们看到未来我们乘用车主要消费群体将会集中在二网云集3-6线城市，3-6线城市，4S店模式成本是很难摊销成本，所以我们重点是要为汽车二网，也就是综合汽车进行服务，我们需要强大的上游平台，拿到品牌授权，拿到车型，拿到真正的供应链融资能力，这就是我们现在国美电商平台一个定位。

我们看一下2017年刚才2017年7月1日销售新的政策改革，这个改革为我们带来什么呢，新的经销商实际上会在新的管理办法中诞生，实际上看到一个锁和一把钥匙，一把钥匙开一把锁，新的销售管理办法给我们提供了一把新的锁，我们实际上为了打开这把新的锁，实际上要解决一把新的钥匙。新的锁是什么样子？首先第一取消品牌授权，第二取消了最低价格限制，第三取消了区域销售限制，第四取消了配件指定供应，第五取消主机厂授权限制，第六取消单一品牌销售限制，第七取消售后限制。在封闭体系下运作都被打破了，我们应该看到新经销商的诞生，这个新经销商的诞生会打开新的锁，新经销商特点多品牌汽车mall将兴起，第二汽车电商将在线上掀起价格战。第三类似国美、苏宁的汽车连锁渠道即将崛起。第四博世这样的新服务上能够解构4S店服务体系。第五汽车MALL、汽车电商、汽车连锁渠道，后市场连锁将会部分取代4S店模式。

我们基于这个定位怎么做呢？我们作为一个平台方，首先和上游资源，我们会整合并且从中筛选出优质的汽车整车品牌，优质的车型，包括线上一定的优质流量平台还有金融服务，包括仓储服务，还通过线上和线下模式进行引流，包括整合的售后服务，将这些资源整合之后，灌输给渠道，包括现有4S经销店体系，包括现有的一部分汽车经销公司，这是我们对整个平台的定位。

这个定位将转化成一个产品，这个产品在互联网里面是BSbC的问题，最左面的B是主机厂，中间S是平台上，小b是类似线下体系，最后一个C是用户。

在这个平台里面会看到，我们有一些主机厂和我们合作过程中提供一些滞销车型，有一些提供自己的主销车型，还有一些库存车型。这个过程当中我们通过平台是线下一些渠道，这些渠道也分三六九等，有一些是普通服务，还有一些优质服务，用户会通过这样的平台数据规口功能，会找到我们能够提供优质服务的车商，然后通过车商，车商通过平台找到推送我们的主销车型，或者更热销车型的汽车主机厂，我们通过这种平台模式，实现了整个系统自升级的状态，在我们平台上车源也好，还是产品也好，还是服务也好都会进入一个良性循环的状态。

车源我搭建的模型是这样的，首先汽车集团会有一定的转型，这个会在汽车销售领域有一个新的突破，就是传统的汽车集团拥有的是汽车销售公司，这个销售公司管理的是授权的4S店的体系，同时还有一个是互联网公司，这个汽车互联网公司承载着是综合性经销商的体系管理，而汽车互联网公司是多个可以进行。同时我们还希望在产品上有一些更新的改变和变化，比如说我们在产品上以金融的方式进行包装，同时我们可以设计，我们承诺的是用户的终身用油，我们还有车联网绑定现在整车产品中去，然后进行与4S店现有产品的区隔。

我再介绍一下国美现在的状态和体量，目前截止2017国美电器拥有1700家电气门店，将会成为我们整体交车、服务、或者是引流的终端，同时专业的事情还是由专业人来做，我们会将打造一个全国将近五千家门店的汽车销售合售后的体系，由五家门店承载汽车零售流通环节。

同时我们还会做出我们自己金融产品，在资产端和资金端做一个开放式的平台，在个人产品中推出融资租赁、零售信贷、车辆抵押贷款的产品。

在资源配置端我们不光整合整车资源，我们还要整合金融、仓储物流多元化的产品。这实际上就是整个汽车生态圈的版图，这个版图是多家公司一起协作，使汽车生态圈变得越来越美好，我们的国美定位仍然是生态圈中做汽车流通环节的公司，我们国美做这个也为汽车主机厂提供三个承诺，也是最关注的三个问题。

第一我们有责任维护车企的品牌形象，第二我们有义务保护汽车车企现有的优质渠道体系，第三我们有能力为用户提供更好的零售和服务的场景，今天我的介绍就到这，谢谢大家！

主持人：非常感谢杨总的精彩演讲，杨总介绍了汽车电商的格局与净化的方向，他提出了非常重要的观点就是说，国美要把自己定位在开放渠道的管理者，搭建这样一个平台，而不仅仅是过去电商，我就作为一个汽车经销商，这个观点我还是第一次听到。大家都知道现在的国美苏宁，包括阿里苏宁重新回到电商，原来的汽车之家，还有等等政策变化又开始进行，但是这个过程应该说是大家都在探讨的，到底提供一个什么样的经营模式或者商业模式， 需要主机厂传统经销商和汽车电商三方，这个关系如何处理，或者如何发展，这个课题还需要继续探讨下去，还需要一批创新者和实践者来提供更高效，符合未来智能网联新方向的汽车新的商业模式。

今天这个环节四位演讲嘉宾做了非常精彩的演讲，演讲就到这里，感谢各位嘉宾精彩发言！

通过这节会议，大家对于汽车市场业态也有新的认识。多变的汽车市场环境带来更多的机遇和挑战，刚才大家也讲了，今天可能前几个环节都讲了智能化，智能制造是一个方向，但是智能使用和智能服务是一个目的或者是提供的保障，在这个大环境下，市场格局一定会发生变化或者进行重塑，或者进行升级，通过今天的研讨，总结一下取得几个方面的共识，汽车在互联网融合发展的格局下，将来不仅仅是一个交通工具，而且是高度智能化的交通移动智能终端，这一点上大家都讲到了。

第二数字化智能化是汽车产业链企业产品和技术的主要发展方向，可能大家讲的数字化，使数字化将来贯穿产业整体，大数据的应用确实是将来不可忽视的力量。第三共享模式将为消费者带来更低成本，效率更高的出行解决方案，也会为社会解决一些，由于汽车快速发展而带来的一些管理问题，应该带来系统的解决方案。

第四汽车电商市场应该说会成为一种新的蓝海，但是商业模式还需要不断创新和探讨。今天下午应该说我们虽然时间不长，但是内容还是非常丰富，我们的研讨在这个环节应该也是泰达论坛和前几届相比新的亮点，我们以热烈掌声再次感谢演讲嘉宾，同时也为我们自己在汽车产业变革中能够有所作为鼓掌，谢谢大家！